Guía para Visitas Comerciales Efectivas

Uno de los MOMENTOS DE VERDAD fundamentales en la venta consultiva es la Primera Reunión Comercial con el Prospecto. Contar con una Guía para Visitas Comerciales Efectivas es fundamental para poder desarrollar reuniones comerciales efectivas. La primera impresión que se genera ante el potencial cliente es clave para el desarrollo de las siguientes fases del proceso comercial. La primera impresión se genera en 7 segundos.

 

La interacción cara a cara es una de las razones principales por las cuales existen las fuerzas de ventas o los ejecutivos comerciales. El ejecutivo de ventas debe estar en la capacidad de desarrollar interacciones personalizadas cara a cara con prospectos y clientes de forma efectiva y brindar experiencias al cliente que no puede obtener a través de canales digitales o telefónicos. La gran diferencia entre los canales digitales y el ejecutivo comercial es que este último puede ejecutar interacciones personalizadas, cara a cara generando valor para el cliente. Es aquí donde las visitas comerciales cobran gran importancia y el vendedor consultivo debe contar con las competencias necesarias para que estas interacciones sean altamente efectivas. Existen tres etapas fundamentales para lograr que las visitas comerciales sean exitosas. Planeación de la Visita, Ejecución de la Visita y Análisis Post Visita. Estas tres etapas las desarrollamos en detalle en la Guía para Visitas Comerciales Efectivas. Muchas oportunidades de venta mueren en la primer visita comercial, debido a una falta de planeación por parte del vendedor consultivo. Dedicar tiempo y contar con un método correcto para planear una buena visita comercial es uno de los hábitos que diferencia a los buenos ejecutivos comerciales.

 

¿Cuál debería ser el objetivo de la primera reunión comercial con un potencial cliente? Depende mucho del tipo de producto, servicio o solución que usted vende. Pueden haber primeras visitas donde su misión es vender. En la Venta Consultiva, generalmente ese no es el caso. La venta consultiva se aplica en escenarios, por lo general, de ventas complejas con ciclos de venta que implican varias reuniones y actividades. Nuestra recomendación es que el principal objetivo en la primera visita comercial con un prospecto debe ser CREAR CONFIANZA con el potencial cliente y CONOCER SU SITUACIÓN. Esto requiere contar con una guía para visitas comerciales exitosas. Es decir, contar con un proceso bien estructurado que le permita a usted definir un objetivo claro para la visita, planearla de acuerdo con este objetivo y contar con las habilidades necesarias para ejecutar muy bien todas las visitas comerciales, pero muy especialmente la primera visita. Hay estudios que indican que una persona toma solamente 7 segundos para crear una primera impresión de una persona que acaba de conocer, solamente 7 segundos.

 

En los diferentes seminario y talleres de Venta Consultiva y de KAM (Key Account Management) que dicta nuestra organización, hacemos importante énfasis en las competencias emocionales y racionales que todo ejecutivo comercial debe tener para ejecutar visitas comerciales exitosas. Desarrollamos diferentes talleres sobre este tema y brindamos las herramientas necesarias para que los ejecutivos comerciales sean exitosos en sus reuniones de ventas. Una de estas herramientas es la Guía para Visitas Comerciales Exitosas.

 

En el siguiente Mapa Conceptual usted puede conocer las principales recomendaciones que se incluyen en la Guía para Visitas Comerciales Exitosas. Haciendo clic en los símbolos de (+) usted puede expandir cada uno de los conceptos para conocer más detalle. Igualmente puede recorrer la presentación que se encuentra en el encabezado de este artículo.

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