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7 Practicas Exitosas en la Venta Consultiva

LAS 7 PRÁCTICAS EXITOSAS EN LA VENTA CONSULTIVA Y EN LA GESTIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO

 
 

Se ha escrito mucho sobre las metodologías, técnicas y herramientas para la venta empresarial consultiva. Existen múltiples recursos que pueden ser adaptados y adoptados por los equipos comerciales para lograr éxito en la labor de las ventas. En la práctica, muchas de estas metodologías y técnicas pueden generar valor para varios vendedores, pero para otros no. Son bastantes las variables que pueden afectar el proceso de la venta. Más que un método, deseo compartir con los lectores las 7 prácticas en ventas que personalmente me han dado resultado. Es una combinación de diferentes elementos; método de trabajo, disciplina en su aplicación, uso de la tecnología, más ciencia que arte y sentido común. Igualmente el proceso de desarrollo de oportunidades de negocio exige que el profesional de ventas adopte roles diferentes en la medida que las oportunidades de negocio van evolucionando y ese es uno de los retos más interesantes de esta profesión. En determinado momento del proceso de la venta usted debe actuar como un estratega de alto nivel, pero en otros usted debe remangase la camisa y actuar como un mecanógrafo o dibujante para elaborar una propuesta o una presentación. La capacidad de adaptación a diferentes roles y a diferentes situaciones es lo que enriquece la labor del vendedor profesional.

7 Practicas Exitosas en la Venta Consultiva

Práctica No. 1. Saber cuando realmente existe una Oportunidad de Ventas (calificación de oportunidades de negocio). Si queremos mejor la efectividad en nuestro proceso de ventas, debemos comenzar por trabajar con materia prima de buena calidad y esto no es otra cosa que hacer un proceso correcto de calificación de las oportunidades de negocio. Ver mayor detalle….

Práctica No. 2. Contar con un Método de Venta, alineado con el proceso de compra del cliente. Es recomendable contar con un método de ventas flexible y adaptable para cada una de las situaciones de venta a las cuales su organización se enfrenta, pero este método se debe construir y optimizar, teniendo en cuenta la forma como su cliente típico se comporta, es decir conociendo muy bien el proceso de compra del cliente. Ver mayor detalle....

Práctica No. 3. Realizar una investigación exhaustiva en el potencial cliente para determinar su posición competitiva - Fase de Conocimiento. Identificar qué información es relevante, identificar las fuentes de información, teniendo en cuenta que las personas serán la mejor fuente, contar con un método estructurado para recopilar y analizar la información obtenida y usar herramientas como la matriz de posicionamiento de los actores en el proceso de compra y el mapa de posición competitiva, le permitirán hacer un uso estratégico de esta información para establecer la forma en la cual usted puede lograr ganar esta oportunidad de negocio. Ver mayor detalle....

Práctica No. 4. Establecer una estrategia de desarrollo de la oportunidad de negocio, con base en su posición competitiva. La clave de esta práctica está en la recopilación adecuada de la información, su correcto análisis e interpretación con base en las herramientas que presentamos y la capacidad de definir una estrategia efectiva que genere los resultados esperados. Es clave entender el contexto en el cual se desarrolla la oportunidad de negocio para establecer la mejor solución posible y la estrategia competitiva efectiva. Ver mayor detalle....

Práctica No. 5. Fortalecer la red de contactos y obtener acceso al poder. Su objetivo debe ser crear un escenario de confianza y credibilidad con cada uno de los contactos. Si usted logra fortalecer este escenario de confianza, la venta se dará como un resultado y se generará una relación a largo plazo. En esta práctica vemos cómo utilizar una estrategia de relacionamiento con los actores principales en la oportunidad de negocio que nos permita ganar posición competitiva y ser exitosos en el cierre efectivo. Ver mayor detalle....

Práctica No. 6. Ejecución Efectiva de la Estrategia Competitiva y uso del Arsenal de Ventas. En esta fase de desarrollo de la oportunidad de negocio, el ejecutivo comercial deberá actuar como un gerente de proyecto, coordinando todos los recursos de los cuales dispone para ejecutar de forma precisa un cronograma de acciones encaminadas a cumplir con la estrategia formulada y lograr el cierre exitoso de la oportunidad de negocio. Se explica cómo definir y hacer uso del “Arsenal de Ventas”. Ver mayor detalle....

Práctica No. 7. Uso de métricas para una adecuada gestión del Pipeline de Ventas. No podemos establecer prioridades y planes de acción sino conocemos la situación del inventario de negocios. Lo primero que debemos tener a mano es un sistema de métricas que nos permita conocer el estado del pipeline, de cara al cumplimiento de las metas comerciales. Para poder contar con un sistema de métricas que sea oportuno y confiable, será necesario hacer uso de la tecnología, posiblemente con base en el uso de un software de CRM o de Gestión de Oportunidades de Negocio. Aquí vemos como desarrollar un sistema efectivo de métricas que nos ayude a concentrar nuestro trabajo en lo que podemos cerrar de forma exitosa. Ver mayor detalle....

No es una fórmula infalible, ni tampoco una verdad absoluta. Es simplemente una receta de los pasos que pueden ayudar a los profesionales de ventas en el logro de sus metas comerciales. En mi caso personal, así ha sido.