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Calificación de Oportunidades de Negocio

CALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO. USO DEL SCORE DE UN NEGOCIO

 
 

Incremente su Productividad Comercial calificando de forma efectiva sus Oportunidades de Ventas

Tal vez al activo más importante del ejecutivo comercial es el TIEMPO. Cada vez los vendedores debemos optimizar el uso del tiempo para lograr el cumplimiento de las metas comerciales. Uno de los procesos que más consume nuestro tiempo es el desarrollo de Oportunidades de Negocio para convertirlas en ventas exitosas. Si trabajamos en oportunidades que no se convierten en ventas, hemos perdido nuestro tiempo y nuestra productividad y efectividad comercial se deteriora notablemente. Usted se debe focalizar en incrementar su Tasa de Efectividad de Ventas de forma consistente.

La Tasa de Efectividad de Ventas (relación entre oportunidades ganadas / oportunidades abiertas) debe estar en un rango de 35% a 45%

Calificación de Oportunidades de Negocio

¿Cómo califica usted sus Oportunidades de Negocio?

Todo vendedor ejecuta un proceso de calificación de cada oportunidad de negocio, pero muchas veces lo hace de forma informal y empírica. Es importante que este sea un proceso más formal, adoptado por todos los vendedores del equipo comercial y que permita de una forma más científica, establecer prioridades para optimizar la productividad comercial y la efectividad en las ventas. Sin un proceso formal de Calificación de Oportunidades de Negocio, cada vendedor aplicará sus propios criterios y decidirá de que forma asigna su tiempo. Sin un marco de trabajo técnico para calificar los oportunidades de negocio, la empresa puede estar desperdiciando mucho del tiempo de su fuerza comercial.


Proceso de Calificación

 

Lo primero que hay que hacer es definir cuales son los conceptos que se utilizarán para calificar la Oportunidad de Negocio. Cada uno de estos conceptos es calificado a través de las respuestas que el ejecutivo comercial brindará a las preguntas que se asocian a cada uno de los conceptos. Es decir, se debe generar un inventario de conceptos que serán calificados a través de las respuestas que el ejecutivo comercial aportará de acuerdo con su conocimiento de la situación de negocio. Entonces, necesitamos definir cuales son esos conceptos y cuales son las preguntas asociadas.

"Es clave determinar cuales son los criterios para calificar las oportunidades de negocio"

 

Ejemplo de los Conceptos y las Preguntas a utilizar como parte de su método de calificación de Oportunidades de Negocio

A continuación presentamos un inventario general de los Conceptos de Calificación y las preguntas asociadas a cada uno de ellos que usted podría utilizar para construir su Método de Calificación de Oportunidades de Negocio.

Necesidad evidente y madurez del proyecto
¿El potencial cliente tiene claridad y sabe con certeza cuál es su necesidad y cómo la puede solucionar?
¿Cuál es el nivel de urgencia para cubrir esta necesidad por parte del potencial cliente?
¿Cuál es la importancia o impacto que la solución a esta necesidad tiene para el potencial cliente?

Posición Competitiva Inicial
¿La solución que le puede ofrecer mi empresa al potencial cliente cubre su problemática y necesidad de negocio?
¿Contra qué o quién estoy compitiendo en esta oportunidad de negocio?
¿Cuál es la percepción que tiene el cliente de nuestra empresa y producto?
 

Capacidad de mi empresa para cumplir con la necesidad del prospecto
¿Tiene el potencial cliente un proceso de evaluación y contratación claro y definido en el tiempo para la adquisición?
¿Podemos responder la oferta en el tiempo solicitado por el prospecto?
¿Cumplimos con la experiencia, capacidad técnica, financiera y jurídica solicitada por el prospecto?

Proceso de compra y decisión del potencial cliente
¿Tiene el potencial cliente un proceso de evaluación y contratación claro y definido en el tiempo para la adquisición?
¿Conozco el proceso de evaluación, decisión y contratación del potencial cliente, incluyendo sus criterios de decisión?
¿Conozco las personas que tienen influencia y toman la decisión de compra en el cliente?

Existencia de una Oportunidad de Negocio
¿Existe una iniciativa de proyecto que ha sido confirmada por alguno de los directivos de la empresa?
¿Esta empresa se encuentra dentro de su mercado objetivo?
¿La información que usted tiene sobre el estado financiero de la empresa es compatible con el proyecto?
¿Tiene el proyecto asignado los recursos financieros adecuados o son de fácil asignación?
¿Existe una situación de negocio que hace que el proyecto sea de importancia manifiesta para la empresa?

Capacidad para Competir
¿Existe un proceso claro y documentado por parte del potencial cliente para evaular, decidir y contratar una solución?
¿Tenemos acceso a los actores principales en el potencial cliente que desarrollan el proceso de evaluación, decisión y contratación?
¿Podemos cumplir el 100% de los requerimientos mandatorios expresados por el potencial comprador?
¿El potencial comprador reconoce que nuestra empresa y nuestra solución contienen valores agregados que otras alternativas no tienen?
¿Considera usted que nuestra empresa posee diferenciadores que puedan generar una ventaja competitiva en esta oportunidad de negocio?

Nuestra posibilidad de ganar el negocio
¿Contamos con patrocinadores y aliados dentro del cliente que pueden neutralizar a los enemigos o detractores que podemos tener en esta oportunidad de negocio?
¿Tengo yo o alguien de nuestro equipo acceso a los actores claves en el proceso de compra?
¿Nuestra empresa y la empresa compradora tienen similitudes en su cultura empresarial y forma de hacer negocios?
¿Tenemos una historia de éxitos en situaciones similares que nos permiten aplicar estrategias para ganar este negocio?

Atractivo de la Oportunidad para mi y para nuestra empresa
¿Contribuye el cierre exitoso de esta oportunidad, de forma significativa, al cumplimiento de mis metas de ventas?
¿Es la proyección de crecimiento de esta cuenta interesante para mis intereses y los de mi empresa?
¿Es la rentabilidad generada por el cierre exitoso de esta oportunidad suficientemente atractiva para mi y para mi empresa?
¿El nivel de riesgo que corremos al desarrollar este proyecto es proporcional al ingreso que puede representar?
¿Es este un negocio estratégico para nuestra empresa?


 

Score del Negocio para Calificar la Oportunidad de Ventas

Uno de ls factores de éxito en la gestión de oportunidades de negocio es la identificación de aquellos negocios a los cuales se les debe asignar recursos para su exitosa evolución, hasta lograr un cierre ganador. Contar con los indicadores que permitan llevar a cabo esta identificación es clave y por ese motivo hemos desarrollado una métrica llamada el Score del Negocio. Este indicador permite calificar una oportunidad de negocio, el cual sirve para entender la situación del pipeline o embudo de desarrollo de negocios para el vendedor.

El Score del Negocio ayuda al ejecutivo comercial y al equipo de ventas a tener una mejor lectura del estado de una oportunidad de negocio dentro del pipeline de ventas. Combinado con otras métricas de la venta consultiva, permite tener mayor certeza sobre las oportunidades de ventas que tienen una mayor probabilidad de ser cerradas exitosamente. Este concepto forma parte del método de ventas CinCo y del software de venta VisualSale. En el siguiente video se explica en que consiste el concepto del Score del Negocio.

Es importante tener en cuenta que el hecho de que una oportunidad de negocio avance en el Proceso de Venta (las diferentes etapas a través de las cuales se desarrolla una oportunidad de negocio) NO es indicador claro de que el negocio tiene una mayor probabilidad de que lo ganemos. Por eso la importancia de contar con un indicador que permita medir la calidad de la oportunidad de negocio y complementar esta lectura con otros indicadores que ayudarán al asesor comercial y a su gerente a tener una visión más acertada del estado del Pipeline. Precisamente, en nuestra opinión, una de las principales fallas que tiene la mayoría de sistemas CRM que cuentan con funcionalidad para la gestión de oportunidades de negocio, es el hecho de considerar la posibilidad de cierre exitoso de un negocio unido al hecho del avance en el proceso de venta. Como lo mencionamos anteriormente; el hecho de que un negocio avance en el proceso de venta, de acuerdo con el criterio del asesor comercial, no es un indicador preciso de la probabilidad y calidad de la oportunidad de negocio.

La utilidad del uso del Score del Negocio se evidencia desde la calificación de una oportunidad de negocio, hasta el cierre del mismo. El ejecutivo comercial debe adoptar el hábito de estar permanentemente buscando información y leyendo la situación de negocio, para poder brindar los datos necesarios para el cálculo del Score del Negocio.

Si usted desea obtener una copia de la plantilla en Excel que se presentó en el video explicativo del Score del Negocio, por favor haga clic en el siguiente botón y le haremos llegar una copia.

 

El Score del Negocio en el software de ventas VisualSale

En el siguiente video se presenta la forma como se hace manejo del concepto del Score del Negocio en VisualSale, un software especializado para equipos comerciales que venden bajo metodologías de venta empresarial consultiva.