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CinCo

MÉTODO CINCO DE VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA

 
 

MAS CIENCIA Y MENOS ARTE EN LA VENTA EMPRESARIAL CONSULTIVA, PARA OBTENER RESULTADOS EFECTIVOS, INCREMENTANDO LA PRODUCTIVIDAD COMERCIAL

 

¿Qué es CinCo?

CinCo es un proceso o método de venta empresarial consultiva que le entrega al ejecutivo comercial las herramientas para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio de venta de productos y servicios complejos, en procesos de compra complejos. Consta de 5 Etapas, las cuales incluyen 12 fases.

 
 
Método CinCo de Venta Consultiva
 

01 Conocer

Para poder establecer una estrategia que permita ganar el negocio es necesario que el ejecutivo comercial haga un diagnóstico y conozca en detalle la situación y condiciones bajo las cuales se desarrolla la oportunidad de negocio. La etapa de conocimiento tiene como principal objetivo entender el escenario, calificar la oportunidad de negocio y establecer el objetivo que se espera lograr con el desarrollo del negocio. Un buen conocimiento de la oportunidad de negocio determina si realmente vale  la pena apostarle a su desarrollo y comprometer recursos para lograr ganarla.

02 Construir

Partiendo de un buen conocimiento de la situación de negocio, se deben aplicar las técnicas adecuadas para poder desarrollar una solución viable y competitiva para el cliente. El ejecutivo comercial debe hacer uso de las herramientas correctas para construir la solución más adecuada de acuerdo con las condiciones conocidas. Adicionalmente en esta fase el ejecutivo comercial debe definir una estrategia competitiva de desarrollo de la oportunidad de negocio para lo cual CinCo le hace entrega de varias técnicas que puede aplicar para proponer una estrategia ganadora.

03 Confirmar

Obtener la opinión y retroalimentación del comprador es muy importante, ya que ayuda a conocer si vamos por buen camino. En esta fase se debe realizar la validación de la solución identificada y tratar de llegar a un acuerdo preliminar sobre las características y condiciones de esta solución. Puede ser una etapa donde se presenten ajustes, pero es mejor hacerlos en este momento y no en fases posteriores donde el riesgo de perder posición competitiva es mayor.

04 Convencer

En una compra empresarial intervienen muchos actores por parte del comprador. En esta etapa se deben usar técnicas y herramientas que permitan comunicar, probar y sustentar ante cada uno de estos actores las características y beneficios de la solución y de nuestra empresa. Las técnicas de comunicación y de relacionamiento son de vital importancia en esta etapa. CinCo hace entrega de un conjunto de herramientas que ayudan a fortalecer la posición competitiva con el desarrollo de 3 fases.

05 Concertar

Lograr un acuerdo satisfactorio para las partes y reflejarlo en documentos formales es la etapa final. Las competencias y herramientas de negociación son importantes durante todo el proceso de desarrollo de la oportunidad de negocio, pero cobran mayor relevancia en esta etapa. Igualmente el liderazgo por parte del ejecutivo comercial en esta etapa es muy importante, ya que seguramente se requiere la participación de otras áreas de la empresa para lograr acuerdos y firmar contratos.

 
 
 
 

El Sexto Co de CinCo

Aunque no es una etapa como tal, existe un componente de CinCo fundamental  y se presenta de forma transversal en todas las 5 etapas de CinCo. Lo hemos llamado el Sexto Co y es el Control

06 Control

Es transversal en el sentido de que está presente en cada una de las 5 etapas de CinCo. El vendedor consultivo debe mantener un todo momento control sobre dos elementos; su gestión y sus resultados. Las técnicas y herramientas de control le permiten al ejecutivo comercial y a los gerentes de ventas saber cual es la situación actual de su escenario comercial y la proyección de resultados en el futuro. El control me debe permitir responder las siguientes preguntas:

  • ¿Lo que estoy haciendo me está ayudando al cumplimiento de mis objetivos?
  • ¿Estoy cumpliendo con mis objetivos?
  • ¿Lo que tengo planeado hacer me ayudará a cumplir con mis objetivos?

Típicamente la herramienta más utilizada en la venta consultiva para realizar acciones de seguimiento y control es el Pipeline, Funnel o Embudo de Ventas. En CinCo utilizamos otros conceptos y herramientas para ayudar al ejecutivo comercial y a la gerencia de ventas en la identificación de los negocios más relevantes en los cuales debe concentrar su atención y en la capacidad de cierre de negocios, de acuerdo con una herramienta que llamamos la Fórmula de la Capacidad de Ventas. 

 

Herramientas que forman parte de CinCo

El éxito en la adopción y uso del método de ventas CinCo radica en entender y saber aplicar cada uno de los conceptos y las herramientas. Revisemos a continuación las herramientas y técnicas y algunos ejemplos. 

ETAPA FASE TÉCNICA / HERRAMIENTA
Conocer Identificación de la Oportunidad de Negocio Generación de Leads Calificados, Reverse
Engine Sales Funnel
Calificación de la Oportunidad de Negocio Matriz de 3x3, Score del Negocio
Objetivo a lograr con el cierre de la Oportunidad de Negocio Objetivo SMART
Conocimiento detallado de la situación de negocio (Exploración & Diagnóstico) Mapa de Relacionamiento, Entrevistas Efectivas, Mapa del Proceso de Compra, Perfil de la Oportunidad de Negocio
Construir Construcción de una Solución Viable y Competitiva (Creación) Validador de Solución
Establecer una Estrategia de Venta (DOFA - Competencia) Matriz de Estrategia de Negocio, Vector Estratégico
Confirmar Validación de la Solución con el Comprador (Acuerdo Preliminar) Validador de Solución, Arsenal de Ventas, Score del Negocio
Convencer Demostración de Capacidades Arsenal de Ventas, Técnicas de Presentación, Mapa de Relacionamiento
Elaboración y Presentación de la Propuesta de Negocio Técnicas de Elaboración de Propuestas, Técnicas de Presentación
Socialización y Sustentación de la Propuesta de Negocio Mapa de Relacionamiento, Reuniones Comerciales Efectivas, Técnicas de Presentación
Concertar Negociación de Acuerdo Final Mapa de Relacionamiento, Técnicas de Negociación, Validador de Negociación
Contratación y Cierre Gestión de Contratos
Control Control y Seguimiento a la Gestión y Resultados Score delNegocio, Mapa de Negocios, Fórmula de la Capacidad de Ventas
 

Ejemplos de algunas de las herramientas que forman parte de CinCo

A continuación se presentan ejemplos de algunas de las herramientas que se usan en el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.

 

Planeación para Objetivos de Ventas y de Oportunidades SMART

En este ejemplo se muestra la forma como se construyen y analizan los objetivos de ventas para un Ejecutivo Comercial a través de la técnica SMART. Esta misma técnica y herramienta se utiliza para establecer, analizar y revisar el objetivo en una Oportunidad de Negocio. (Clic en la imagen para ampliar).

 
 
 

Reverse Engine Sales Funnel para Planeación de Acciones Comerciales

En este ejemplo se muestra una herramienta mediante la cual, de forma, sencilla, basados en los históricos de las métricas relacionadas con tasas de conversión, se hace un cálculo de los principales hitos que debe lograr el ejecutivo comercial para cumplir con un presupuesto de ventas en un tiempo determinado. Con esta herramienta el ejecutivo comercial puede validar su capacidad y la de su equipo de trabajo para lograr cumplir la cuota. (Clic en la imagen para ampliar).

 

Matriz de 3x3 para la Calificación de Oportunidades de Negocio

Uno de los puntos más críticos en el trabajo de un profesional de ventas, es determinar a que oportunidades de ventas le debe asignar tiempo y otros recursos. Calificar de forma técnica cada una de las oportunidades de negocio es fundamental para dedicar sus esfuerzos en algo que tenga futuro. A través de esta técnica y herramienta asociada se puede establecer un método científico para obtener una calificación de cada oportunidad de negocio. (Clic en la imagen para ampliar).

 

Mapa de Relacionamiento en la Oportunidad de Negocio

No es suficiente con conocer quiénes son los actores dentro del proceso de compra y su rol. Es necesario investigar su posición con respecto a nuestra empresa y propuesta y su nivel de influencia en el proceso de decisión de compra. Con estos elementos se construye el Mapa de Relacionamiento y se generan las estrategias de relacionamiento que ayuden a mejorar la posición competitiva. (Clic en la imagen para ampliar).

 

MATRIZ DE ESTRATEGIA COMPETITIVA PARA UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

Mediante el uso de esta herramienta, el ejecutivo comercial y su equipo de trabajo deberán analizar los criterios de evaluación y decisión que utiliza el cliente y el peso que le da a cada uno de ellos. Luego debe revisar la posición propia y la de los competidores, de acuerdo a lo que el cliente valora y definir una estrategia competitiva. Esta matriz ayuda en el proceso de validar y cuantificar, con un modelo matemático, las posiciones y las estrategia a seguir. (Clic en la imagen para ampliar).

 
Más Ciencia y Menos Arte en la venta empresarial consultiva, para obtener resultados efectivos en ventas e incrementar la productividad comercial del equipo de ventas
— Mind de Colombia

 

Tipos de Venta en los que Aplica CinCo

Matriz Escenarios Ventas.png

Adoptar un proceso de venta consultiva depende de la forma como la empresa compradora  evalúa, selecciona, contrata y utiliza los bienes y servicios que su empresa vende. Hoy en día el que manda es el proceso de compra del cliente. En la matriz que aparece en la parte superior se pueden identificar los posibles escenarios, cuando se cruza la complejidad del bien o servicio que se vende y la complejidad del proceso de compra. El primer paso es identificar como es el proceso de compra típico que utilizan sus clientes para definir cual es el método más adecuado y conveniente para venderle a estos clientes. CinCo aplica muy bien para la Venta Consultiva y la Venta Relacional.


 
Seminario de Venta Consultiva CinCo

Seminario de Certificación en CinCo

Seminario Empresarial Personalizado

 

Ofrecemos un seminario de certificación en el uso y aplicación del Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo con una duración de 16 horas. La certificación está compuesta por cinco módulos en los cuales se desarrollan cada una de las 5 etapas de CinCo con sus respectivas fases (12 fases). Se hace entrega, explicación y uso práctico de cada una de las herramientas que componen CinCo.

La certificación es conceptual y práctica. Se aplican los conceptos y se hace uso de las herramientas entregadas en casos prácticos. Para obtener la certificación se deben aprobar test y lograr un total de créditos mínimos. Para los participantes que aprueben el mínimo de créditos, se hace entrega del Certificado de Formación y Aplicación del Método Empresarial de Venta Consultiva CinCo. 

Versión Empresarial del Seminario de Certificación CinCo

Se desarrolla la certificación para la empresa interesada, adecuando previamente algunas de las herramientas a las necesidades propias de la empresa. Es presencial. La empresa decide en que lugar y fecha desea llevar a cabo la certificación. Si su empresa está interesada, puede conocer más detalles del seminario de certificación en el siguiente enlace.