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Competencias del Vendedor Consultivo Empresarial B2B

Las Competencias & Habilidades del Vendedor Consultivo Empresarial B2B

 
 

¿Conoce usted cuáles son las competencias y habilidades que debería tener como Vendedor Consultivo y cuál es el nivel de cada una de ellas?

Los clientes y el mercado exigen hoy en día profesionales de ventas altamente calificados. Los clientes desean valor agregado cuando son atendidos por un ejecutivo comercial. Si no es así, es más fácil para los clientes interactuar con canales digitales como los sitios web o con los call centers. De acuerdo con “The Brevet Group”, 55% de los ejecutivos comerciales no cuentan con las competencias necesarias para ser exitosos en la labor de ventas y solamente 13% de los clientes considera que un ejecutivo comercial entiende con claridad sus necesidades. Para entender mejor el escenario dentro del cual un asesor comercial consultivo debe ser exitoso, veamos el siguiente video.

Si un vendedor va a repetir lo mismo que dice el sitio web o lo mismo que le dijeron a través del call center, pues no está generando ningún valor. Ya es cosa del pasado el vendedor hablador, que cautiva a sus clientes por su capacidad de comunicación verbal. Más crítico aún es el nivel de formación que debe tener un ejecutivo comercial en el mundo de las ventas empresariales (B2B). Para que un ejecutivo comercial se destaque en su labor y logre los objetivos para lo cual fue contratado, debe preocuparse por desarrollar y mejorar permanentemente las competencias que lo lleven a niveles de maestría en la ciencia de las ventas. La Venta Consultiva es hoy en día una de las disciplinas más apetecidas por las compañías que desean contar con profesionales altamente productivos en las ventas.

El profesional de ventas en el mundo empresarial o ventas consultivas B2B debe reunir una serie de habilidades y competencias que, de acuerdo con la opinión de muchos expertos en el tema de la venta consultiva, está más en el campo de lo racional que de lo emocional. Si tomamos algunos elementos de Programación Neuro Lingüística PNL, se supone que la parte del cerebro izquierdo es la que maneja más nuestra razón y la parte derecha la emoción. Alguno de los “gurus” de las ventas empresariales consultivas decía que un vendedor empresarial exitoso es aquel 80% razón y 20% emoción.

 
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Tomando como base estos conceptos, hemos definido un conjunto de 8 competencias que hemos encontrado necesarias y fundamentales para que un profesional en las ventas puede tener éxito. Las siguientes son esas 8 competencias:

  1. Planeación del Proceso de la Venta. Capacidad y habilidad del vendedor de elaborar planes en las diferentes labores que implica su cargo. Esto debe llevar a que el ejecutivo comercial consultivo sea más proactivo y menos reactivo.

  2. Contacto y Enganche Inicial con el Prospecto. Capacidad y habilidad para generar una primera impresión muy positiva y comenzar a desarrollar y cultivar un escenario de confianza y credibilidad con el contacto. Es lo que podemos llamar “generar química” con el contacto en un primer encuentro. Igualmente incluye la capacidad de escuchar y generar una comunicación efectiva.

  3. Presentación y Posicionamiento de la Empresa. Capacidad y habilidad del vendedor para explicar de forma clara lo que hace su empresa y el valor que sus soluciones le pueden generar al cliente, dentro del contexto de la necesidad que este potencial cliente pueda tener.

  4. Conocimiento de la Situación del Cliente Potencial. Capacidad y habilidad del vendedor para indagar y reunir toda la información relevante sobre la situación del potencial cliente y de la oportunidad de negocio que se puede identificar. Esta es una de las competencias de mayor relevancia, ya que dependiendo de una buena investigación, se puede llegar a una muy buena recomendación.

  5. Comunicación Asertiva y Efectiva. Capacidad y habilidad del vendedor para escuchar de forma activa y comunicar sus inquietudes, preguntas, conceptos, recomendaciones y sugerencias de forma clara y directa. Esta comunicación debe estar encaminada en el desarrollo de un espacio de confianza y credibilidad con el contacto.

  6. Construcción de Soluciones. Capacidad y habilidad del vendedor consultivo para crear una visión de solución, de acuerdo con la investigación y el entendimiento de la situación del potencial cliente. Es la competencia de consultor que debe tener el vendedor para poder visualizar esa solución y transmitirla de forma efectiva al potencial cliente.

  7. Gestión de Oportunidades de Negocio. Capacidad, habilidad y conocimiento que debe tener el vendedor para identificar, calificar, desarrollar y ganar oportunidades de negocio, asesorando de forma adecuada a los clientes. Esto implica el uso de una metodología consultiva para la gestión de oportunidades de negocio y el uso de herramientas técnicas para poder gestionar de forma efectiva el pipeline de ventas.

  8. Competencias en el Relacionamiento con el Cliente. Capacidad y habilidad del vendedor para entender la situación en cada cliente y definir planes y estrategias para fortalecer su posición y el de la empresa como persona y organización que generan valor y que a través de una relación cercana, pueden aportar elementos para que el negocio del cliente progrese.

Un adecuado nivel en estas 8 competencias es necesario para una persona que se desempeñe en la labor comercial a nivel de ventas empresariales. El reto ahora es cómo medir estas competencias para cada una de las personas que forman parte de nuestro equipo comercial. Estas son algunas recomendaciones al respecto:

  • Defina los perfiles de cada uno de los ejecutivos comerciales que forman parte de su equipo comercial. Los perfiles corresponden al cargo y nivel de estas 8 competencias de acuerdo con ese cargo. Por ejemplo, podemos tener un Perfil llamado Consultor Comercial Junior, su cargo está orientado a generar nuevos negocios de baja complejidad en cliente pequeños y su nivel de competencias estará determinado en una escala de 1 a 5 en cada una de las 8 competencias en un nivel medio posiblemente.

  • Asocie el nivel de competencias a cada uno de los Perfiles definidos

  • Defina los criterios de calificación del nivel de cada una de las competencias. Puede ser a través de la definición de un conjunto de preguntas que serán respondidas por el asesor comercial y/o por su supervisor para llegar a una calificación de esa competencia

  • Ejecute el proceso de calificación de las competencias de cada uno de los ejecutivos comerciales

  • Defina un plan de mejoramiento para aquellas competencias que se encuentran en el menor nivel de calificación. Haga un seguimiento detallado al cumplimiento de este plan de mejoramiento y vuelva a realizar una evaluación de todas las competencias en un tiempo determinado (puede ser cada tres meses)

El objetivo es obtener una calificación detallada de cada una de las 8 competencias para cada uno de los ejecutivos comerciales y poder establecer un plan de acción para mejorar. En la siguiente gráfica se observa cómo se lleva a cabo esta calificación con un software llamado VisualSale CRM.

Para comprender mejor este proceso de definición y evaluación de las competencias profesionales del vendedor empresarial consultivo, hemos preparado un curso virtual al cual usted puede acceder de forma gratuita. Para conocer el alcance y contenido del curso virtual y acceder a él por favor visite Curso de Autodiagnóstico de Competencias del Vendedor Empresarial Consultivo.