VisualSale Software de CRM
Software de CRM Centrado en Ventas

Módulo de Competencias Profesionales

Módulo de Hoja de Vida del Asesor Comercial y Competencias Profesionales. Módulo de VisualSale CRM para gestionar las habilidades y competencias del vendedor consultivo empresarial. VisualSale CRM

 

Módulo de Hoja de Vida del Ejecutivo Comercial y Competencias Profesionales

Este módulo dentro de VisualSale CRM ha sido creado con el objetivo de brindar las herramientas a la Dirección Comercial para gestionar la estructura de su equipo de ventas y mantener un sistema de evolución de las competencias profesionales de cada uno de los miembros del equipo comercial. El Módulo de Competencias de VisualSale CRM se basa en el concepto de evaluación de competencias profesionales de acuerdo con el perfil de cada uno de los ejecutivos comerciales.

Competencias del Vendedor Empresarial Consultivo

Hagamos un breve resumen del concepto de las Competencias de Ventas. Es el conjunto de habilidades y destrezas que debe tener una persona para poder desarrollar de forma efectiva su labor y cumplir con las responsabilidades y objetivos que le son asignados como ejecutivo comercial o como asesor comercial consultivo. Consideramos que este nivel de habilidades y destrezas deben ser medibles. De acuerdo con estudios desarrollados por expertos en el tema de Ventas Empresariales B2B, el vendedor consultivo debería contar con un conjunto de competencias en dos áreas; competencias racionales y competencias emocionales.

 
Competencias Vendedor Consultivo VisualSale CRM.png
 

Cómo vemos en la gráfica anterior, existen un conjunto de competencias en ambos conceptos, emocional y racional, que debe reunir el Vendedor Consultivo Empresarial. No existe una fórmula matemática que indique cuál es la proporción exacta de las competencias para que un vendedor empresarial consultivo se efectivo. Sin embargo nos podemos a través a opinar que una proporción que indicamos con base en nuestra experiencia es que un vendedor consultivo B2B exitoso debería contar con un 80% de competencias racionales y un 20% de competencia emocionales. Esta proporción depende del perfil de cada uno de los vendedores que conforman su equipo comercial. Por lo tanto, otro de los puntos importantes a tener en cuenta es el perfil de cada uno de los ejecutivos comerciales que forman parte de su equipo. Para cada uno de estos perfiles usted debería tener el inventario adecuado de las competencias que debería tener una vendedor consultivo en ese perfil.

Evaluación de las Competencia del Vendedor Consultivo

Con el objetivo de mantener un excelente nivel de efectividad comercial, es clave que su equipo de ventas esté permanentemente evolucionando en su nivel de competencias y habilidades profesionales. En Mind de Colombia hemos creado un modelo de evaluación de las competencias profesionales de ventas y se ha incluido en la funcionalidad de VisualSale CRM. Se tienen en cuenta los siguientes elementos:

  • Definición del Perfil Profesional del Vendedor Consultivo

  • Definición del Conjunto de Competencias Profesionales por cada uno de los Perfiles de Ventas

  • Calificación de cada una de las Competencias a través de preguntas de evaluación

  • Uso de una escala de evaluación de 0 a 5 para conocer el nivel de competencias del vendedor consultivo.

Para conocer en mayor detalle cómo se pueden definir de forma organizada las principales competencias del vendedor consultivo empresas, cómo elaborar y definir los perfiles profesionales para su equipo comercial y como llevar a cabo un proceso de evaluación de las competencias, puede visitar nuestra página de Competencias & Habilidades del Vendedor Consultivo Empresarial B2B.


Definiciones Preliminares en VisualSale CRM

Lo primero que debemos hacer en VisualSale para poder administrar las competencias y evaluarlas a nuestro equipo de ventas es definir los Perfiles Profesionales y asociarle a cada perfil sus competencias. Veamos algunos ejemplos de cómo se hace esto dentro de VisualSale CRM.

Definición del Perfil Profesional

Perfiles Profesionales Vendedor Consultivo VisualSale CRM.jpg

Luego procedemos a definir el conjunto de competencias que aplican para este perfil profesional, su peso y la calificación que esta competencia debe tener dentro de este perfil.

Competencias por Perfil Vendedor Consultivo VisualSale CRM.jpg

Hoja de Vida del Ejecutivo Comercial

Una vez que tenemos las definiciones básicas registradas en VisualSale, podemos proceder a crear la Hoja de Vida de cada uno de los ejecutivos comerciales de nuestro equipo de ventas. El siguiente es un ejemplo de una hoja de vida.

Hoja de Vida del Ejecutivo Comercial VisualSale CRM.jpg
Hoja de Vida Ejecutivo Comercia Consultivo parte 2 VisualSale CRM.jpg

En VisualSale podemos definir tantas secciones como se necesite dentro de la hoja de vida del asesor comercial y dentro de cada sección, tantos campos o variables como sea necesario. Esto le brinda una gran flexibilidad a su empresa al momento de definir y registrar las hojas de vida de los ejecutivos comerciales.

Cada uno de los ejecutivos comerciales que sean ingresados a un equipo comercial, puede ver en cualquier momento y actualizar (si tienen el permiso a través del módulo de seguridad) su hoja de vida o como lo llamamos en VisualSale, su Perfil. Lo hace desde el menú principal de VisualSale.

Evaluación de las Competencias del Vendedor Empresarial Consultivo

Dependiendo de las prácticas que su empresa defina para llevar a cabo la evaluación del desempeño y la revisión de las competencias profesionales, se puede parametrizar en VisualSale un método mediante el cual el jefe de un equipo comercial puede llevar a cabo la evaluación de las competencias profesionales tal como se ilustra a continuación.

Preguntas Competencias Vendedor Consultivo VisualSale CRM.jpg

A medida que se van respondiendo las preguntas de evaluación de cada una de las competencias, se actualiza un registro histórico de estas calificaciones, de tal forma que luego se puede ver la evolución en las diferentes evaluaciones. Igualmente se obtiene una gráfica de comparación (benchmark) con perfiles profesionales definidos en el sistema, con los cuales se desea realizar una evaluación de las calificaciones obtenidas en esta evaluación por parte del ejecutivo comercial. Finalmente se obtiene una gráfica como la que vemos a continuación.

Competencias del Vendedor Consultivo VisualSale CRM.jpg

De esta manera van quedando registradas las evaluaciones de competencias que se realizan a cada uno de los ejecutivos comerciales.

Reportes y Consultas de la Hoja de Vida y de Competencias Profesionales

VisualSale ofrece una serie de reportes y de consultas basadas en tableros de business intelligence, que le permiten a un jefe de grupo o a la dirección comercial poder realizar un análisis detallado de las competencias del equipo de ventas. Veamos algunos ejemplos.

Hoja de Vida del Ejecutivo Comercial

Reporte Hoja de Vida del Ejecutivo Comercial VisualSale CRM.jpg

Reporte de Competencias Profesionales

Reporte Competencias del Vendedor Consultiva VisualSale CRM.jpg

Tablero de Análisis Multivariable de Competencias de Ventas

En caso de que usted sea el líder de un equipo comercial y requiera hacer un análisis detallado de la evolución y el estado de las competencias de su grupo de ventas, puede hacer uso del tablero de BI sobre Competencias de Ventas. Veamos un ejemplo.

Tablero de Analsis de Competencias del Vendedor Consultivo VisualSale CRM.jpg

Si usted desea conocer en mayor detalle la forma en la cual VisualSale CRM le puede ayudar en la documentación del perfil de cada uno de los ejecutivos comerciales de su empresa y de la evaluación periódica de competencias profesionales, no dude en contactarnos para coordinar una conversación al respecto.