VisualSale Software de CRM
Software de CRM Centrado en Ventas

Módulo de Oportunidades de Negocio

Módulo de Gestión de Oportunidades de Negocio. Ciclo de desarrollo de Oportunidades de Negocio B2B con CRM de Ventas VisualSale.

 

MÓDULO DE GESTIÓN DE NEGOCIOS
(CRM OPPORTUNITY MANAGEMENT)

El desarrollo de la labor comercial en un escenario de ventas B2B (Business to Business) se basa en el ciclo de vida de las oportunidades de negocio. Las oportunidades de negocio se basan en un proceso de identificación, calificación, desarrollo y cierre exitoso de una venta. Mind de Colombia ha desarrollado un análisis detallado de las mejores prácticas para la gestión de oportunidades de negocio para la venta empresarial consultiva en escenarios B2B. Como resultado de estas prácticas hemos identificado 7 elementos clave que compartimos aquí.

7 Practicas VC 2018 VisualSale CRM.png

Para conocer en mayor detalle las recomendaciones desarrolladas por nuestra empresa con respecto a las técnicas para la Gestión de oportunidades de Negocio, recomendamos leer en detalle el contenido de las 7 Prácticas Exitosas en la Venta Consultiva y en la Gestión de Oportunidades de Negocio.


Negocios registrados en visualsale crm

Podemos comenzar conociendo el Módulo de Negocios de VisualSale CRM consultando los Negocios registrados en el sistema. El ejecutivo comercial lo puede realizar de diversas maneras: Ingresando por la Empresa y consultando la sección de Negocios, haciendo clic en el menú principal de VisualSale en Negocios y luego en Listado de Negocios o por el Tablero de Control principal de VisualSale, que es el que se muestra a continuación.

Otra de las alternativas que ofrece VisualSale CRM para buscar y consultar los Negocios en cualquier estado (abiertos y cerrados) es a través de la Table de Negocios o listado de negocios que se encuentra en el menú principal de VisualSale bajo la opción de Negocios. La siguiente es la información que ofrece VisualSale CRM.

La siguiente alternativa que nos ofrece VisualSale CRM para conocer el estado de los Negocios registrados en el sistema es el Mapa de Negocios, el cual de forma gráfica nos permite visualizar la probabilidad de ganar el negocio, cruzado contra la calidad del negocio (Score del Negocio). Así mismo convenciones como el tamaño del círculo que representa cada negocio como su color nos dan información sobre el avance en la evaluación de la calidad (Score) y el valor monetario que representa cada uno de los negocios.

INFORMACIÓN DETALLADA DEL NEGOCIO

Una vez que usamos cualquiera de los caminos expuestos anteriormente para encontrar el Negocio específico que deseamos consultar y/o actualizar, encontraremos la información que se muestra en las siguientes pantallas:

Cuando ingresamos un nuevo negocio, solamente debemos digitar los datos básicos que aparecen en la pantalla anterior. El proceso de registro de un nuevo negocio es muy sencillo. A medida que el ejecutivo comercial va desarrollando su estrategia de evolución del negocio para tratar de ganarlo, deberá ir suministrando información adicional para poder contar con un perfil lo más completo posible de la oportunidad de negocio y que otros miembros del equipo comercial puedan aportar ideas y sugerencias para ganar el negocio.

CALCULO DEL SCORE DEL NEGOCIO - MÉTRICA DE CALIDAD DEL NEGOCIO

El Negocio contiene bastante información que nos puede ayudar en el desarrollo de una estrategia para poderlo ganar. En las siguientes pantallas podemos ver algunos de los componentes más relevantes de la información que podemos gestionar, como ejecutivos comerciales, de una oportunidad de negocio. Comencemos por ver la información complementaria que podemos tener en el Negocio. En primer lugar veamos el detalle del Score del Negocio. Aquí es donde el ejecutivo comercial, a través de responder una serie de preguntas de forma muy sencilla con opciones de selección, indicará a VisualSale la información para que el sistema de forma automática calcule el Score en una escala de 0 a 5.

Resumen Score de Negocio VisualSale CRM.jpg

Para entender mejor forma como es que VisualSale hace el cálculo del Score del Negocio y su utilidad, le invitamos a ver el siguiente video explicativo.

Ahora que ya tenemos claro como se hace el cálculo del Score del Negocio, veamos que información adicional podemos gestionar como parte del Negocio. En la siguiente gráfica podemos ver como se hace la evolución del negocio por las diferentes fases del proceso de compra. El ejecutivo comercial podrá decidir en que momento registra el avance del negocio de una fase a la otra, sin embargo deberá cumplir con algunos requisitos de validación, esto con el objetivo de tener una mejor certeza del cambio de las fases y que todo el equipo comercial esté usando los mismos criterios para evolucionar los negocios.

Cambio Fase Negocio VisualSale CRM.jpg

Las fases por las cuales debe pasar un Negocio es una parametrización que se lleva a cabo dentro de VisualSale CRM, en la cual se establecen tantos Procesos de Compra como sea necesario, de acuerdo con el tipo de productos y servicios que vende su empresa y con la complejidad del proceso de compra de este tipo se productos y servicios. En Mind de Colombia hemos desarrollado un marco metodológico para la gestión de oportunidades de negocio llamado Cinco. A través de este proceso se van desarrollado cinco fases con 12 pasos principales que permiten una evolución efectiva de una oportunidad de negocio. En el siguiente diagrama ilustramos de que se trata Cinco.


Método de Venta Consultiva CinCo

A continuación presentamos algunas de las características del Método de Venta Consultiva CinCo. La adopción de este método permite aplicar una secuencia estructurada de fases y de pasos para el desarrollo de las oportunidades de negocio y para conocer en detalle el estado del pipeline de ventas. En el siguiente diagrama se ilustra de forma general el concepto del Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.

El Método CinCo es un marco de desarrollo estructurado de oportunidades de negocio que permita a un equipo comercial y a un ejecutivo de ventas aplicar más ciencia y menos arte en el proceso de gestión de las oportunidades de negocio. Para conocer en mayor detalle de que se trata CinCo, por favor visite nuestro sitio sobre el Método de Venta Empresarial Consultiva CinCo.

La siguiente es la forma como modelamos el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva dentro de VisualSale. Vale la pena anotar que no es mandatorio el uso del Método CinCo. Si su empresa cuenta con un proceso o método diferente y lo desea modelar dentro de VisualSale CRM, se puede hacer a través de la funcionalidad que se muestra a continuación. Mostramos una secuencia de 4 pantallas de VisualSale CRM en las cuales se define y documento todo el Método CinCo de Venta Empresarial Consultiva.

Proceso de Compra VisualSale CRM.jpg

Procedemos a definir cada una de las Fases que compone el Proceso de Compra, en este caso con las fases que forman parte del método CinCo.

Detalle Proceso de Compra VisualSale CRM.jpg

Luego documentamos cada una de las Fases con los pasos para calcular el Score del Negocio y otros elementos tales como comentarios, recursos, listas de chequeo y actividades sugeridas al ejecutivo comercial en la ejecución de cada una de las fases.

Detalle Fase CinCo VisualSale CRM.jpg

Se ingresa el cuestionario de las preguntas que deberá contestar el ejecutivo comercial al utilizar este proceso de evolución de las oportunidades de negocio. Esta labor se hace una sola vez y luego el ejecutivo comercial lo que debe hacer es contestar a las preguntas. El sistema se encargará de hacer el cálculo del Score de forma automática, tomando como base los pesos ponderados personalizados en el método.

Preguntas Respuestas Score CinCo VisualSale CRM.jpg

Retomemos el recorrido por la información contenida en el Negocio en VisualSale CRM. En la parte inferior de la pantalla del Negocio aparecen varias secciones en las cuales podemos documentar elementos clave para el desarrollo del negocio. Veamos cuales son estas secciones.

LINEA DE TIEMPO DE DESARROLLO DEL NEGOCIO

De forma visual podemos consultar todas las acciones que hemos ejecutada como parte de la estrategia de desarrollo del Negocio. Esta linea de tiempo nos permite ver que se ha realizado, que está programado y desde la misma linea de tiempo poder abrir cada uno de estos elementos para consultar su detalle.

Timeline Negocio VisualSale CRM.jpg

Personas involucradas en el Negocio

Uno de los elementos más relevantes que el ejecutivo comercial debe tener en cuenta en todas las fases de desarrollo de un Negocio es entender quien está participando, cual es su rol en el proceso de compra, su nivel de influencia en la evaluación y decisión y compra y la posición de esa persona hacia su empresa y/o propuesta. Estos conceptos los manejamos dentro de VisualSale a través del concepto de construcción del Mapa de Relacionamiento y de Participación en el Negocio. Para esto se ingresa la información de las Personas que participan en el proceso del Negocio.

Personas Negocio VisualSale CRM.jpg

Con esta información el sistema puede visualizar el Mapa de Relacionamiento y Posición como el que se ilustra a continuación.

Mapa de Relacionamiento VisualSale.jpg

Elaboración de Cotizaciones y Cuadros de Precios en un Negocio

Con el objetivo de mantener información consistente y completa relacionada con cada uno de los Negocios que desarrollamos como ejecutivos comerciales, se cuenta con la funcionalidad en VisualSale CRM de elaborar cotizaciones y cuadros de precios para ser incluidos en las propuestas que presentamos. De esta forma siempre se mantiene consistencia en la información del pipeline, el forecast y las cifras de negocios ganados. Mostramos a continuación algunos de los elementos que usa VisualSale para construir las cotizaciones.

Este es el encabezado inicial de una Cotización en la cual se ingresan algunos de los textos que formaran parte del documento. Como se puede ver, todos estos elementos son personalizables.

Cotizacion Encabezado VisualSale CRM.jpg

Luego procedemos a especificar cada uno de los componentes de la cotización.

Detalle Cotizacion VisualSale CRM.jpg

Cada uno de estos componentes se basan en el Catálogo de Productos y Servicios que se personaliza en VisualSale CRM. Una vez que se ha estructurado la cotización, se puede generar un formato PDF o incluso de pues enviar por email al contacto registrado en el Negocio.

Documento de Cotizacion VisualSale CRM.jpg

Proyección de Ingresos de un Negocio

En las ventas empresariales B2B muchas veces se logra la firma de contratos por producto y servicios que no son pagados por el comprador en un solo contado o un solo pago. Por este motivo es importante contar con una proyección de los ingresos que se pactan con el cliente y de esta forma poder entregar a la administración de la empresa o al área financiera un “flujo proyectado” de los pagos que realizará el cliente. Veamos como lo puede manejar VisualSale CRM.

Proyeccion Ingresos Producto VisualSale CRM.jpg

Podemos realizar la proyección de ingresos del Negocio por el valor total del mismo o por cada uno de los productos que están incluidos dentro del Negocio. Igualmente se puede hacer una proyección por pagos periódicos y manualmente indicando los montos de los pagos o facturación y de las fechas en las cuales se realizarán. El sistema nos ayuda con validaciones para garantizar que tenemos todo el valor del negocio contemplado.

Grafica Proyeccion Ingresos VisualSale CRM.jpg

Reportes & Consultas

VisualSale CRM cuenta con un conjunto de reportes que le ayudan al ejecutivo comercial y a la dirección de ventas a mantener información sobre el estado de desarrollo de cada uno de los negocios. Mediante las consultas, reportes y el uso de una plataforma de Business Intelligence, es posible mantener una visión completa de la gestión de los Negocios, el estado del Pipeline de Ventas y del Forecast de Negocios comprometido por el área comercial con la dirección de la empresa. Veamos un par de ejemplos de reportes y consultas de tableros de BI.

Reporte Negocio VIsualSale CRM.jpg

VisualSale CRM hace uso de la plataforma de Business Intelligence llamada Power BI de Microsoft. Hemos desarrollado múltiples tableros de análisis multidimensional para ofrecer las herramientas, especialmente a la dirección comercial, de poder revisar en detalle el pasado, el presente y el futuro del escenario de ventas en su organización. Este es un ejemplo de uno de los tableros de análisis comercial.

BI Mapa Negocios VisualSale CRM.jpg

Si usted desea conocer en mayor detalle la forma en la cual VisualSale CRM le puede ayudar en la gestión de Oportunidades de Negocio (Opportunity Management) de su equipo de trabajo o su grupo comercial y conocer en mayor detalle las mejores prácticas para implementar un proceso de gestión de Pipeline y Forecast de ventas en un escenario comercial B2B, no dude en contactarnos para coordinar una conversación al respecto.