VisualSale Software de CRM
Software de CRM Centrado en Ventas

Modulo Objetivos

Módulo de Gestión de Objetivos de Ventas de VisualSale. Proceso de definición, asignación y seguimiento a los objetivos de ventas y de desempeño de la fuerza comercial.


 

MÓDULO DE OBJETIVOS DE DESEMPEÑO & METAS COMERCIALES

El Módulo de Objetivos está diseñado para definir, asignar, medir y evaluar los objetivos de desempeño y las metas comerciales para cada una de las personas que forman parte del equipo comercial de la empresa. La definición de los objetivos a la fuerza de ventas sigue los lineamientos de una práctica que hemos elaborado con base en la experiencia y en la aplicación de dos procesos de gestión de objetivos como la Administración por Objetivos (MBO - Management by Objectives) y los Objetivos y Resultados Clave (OKR - Objectives and Key Results). Para conocer estas prácticas le sugerimos leer nuestra recomendaciones en el Proceso de Gestión de Objetivos Comerciales. Veamos ahora como funciona el Módulo de Objetivos de VisualSale.

VISIÓN GENERAL DEL CUMPLIMIENTO DE MIS OBJETIVOS

Lo primero que el ejecutivo comercial debe tener en su visual, de forma permanente, es la definición de sus metas, el estado de cumplimiento y los avances que está realizando, día a día, para lograr llegar o sobre pasar estas metas. Lo primero que VisualSale ofrece al ejecutivo comercial es una visualización del cumplimiento de sus objetivos en cada uno de los periodos y la tendencia que ha tenido en el tiempo. Veamos la siguiente gráfica para entender la evolución de los objetivos del asesor comercial.

DEFINICIÓN DE OBJETIVOS

El primer proceso es la definición de los diferentes tipos de objetivos que se pueden establecer al equipo comercial. Esta es una tarea de parametrización inicial de VisualSale, a través de la cual se establecen los objetivos que se utilizarán para medir el desempeño y cumplimiento de las metas comerciales de todos los ejecutivos de ventas de la empresa. Se pueden definir diferentes tipos de objetivos, el peso que cada uno de ellos representan en las metas de cumplimiento de un asesor comercial, la unidad de medida y el mecanismo de cálculo del mismo. Este mecanismo puede ser automático, es decir VisualSale calcula internamente con base en información propia de otros procesos (negocios ganadas, pedidos registrados, actividades ejecutadas, planes finalizados, etc.) o manual en aquellos casos en los cuales se ingresa el progreso a VisualSale de forma puntual y no hay una métrica específica dentro del sistema que lleve un control automático del avance.

Definicion Objetivo VisualSale CRM.jpg

Información detallada de cada Objetivo definido

En esta pantalla se muestra en mayor detalle la información requerida para definir y documentar un objetivo que será asignado a los asesores comerciales. Esta es una labor que típicamente la realiza una función de Administración de Ventas, a través de la cual se hace una definición precisa de cada uno de los objetivos que serán asignados a cada ejecutivo comercial.

Definicion Objetivo 2 VisualSale CRM.jpg

ASIGNACIÓN DE OBJETIVOS AL ASESOR COMERCIAL

Una vez que se han definido los diferentes objetivos, se procede a realizar la asignación de los mismos a cada uno de los ejecutivos comerciales en la empresa. En la siguiente pantalla vemos la asignación de tres objetivos a un asesor específico para un periodo determinado. En cada uno de los puntos marcados en esta pantalla usted puede encontrar mayor detalle del significado de cada elemento:

Asignacion Objetivo VisualSale CRM.jpg

Revisiones y Registro de Avances en el Cumplimiento de los Objetivos

De acuerdo con las mejores prácticas en el establecimiento y seguimiento al cumplimiento de objetivos, es importante hacer revisiones, registrar los avances y establecer planes de acción a tiempo para garantizar el cumplimiento de los objetivos. Para esto VisualSale cuenta con la funcionalidad para realizar estos registros y tener una bitácora completa de los avances, estado de cumplimiento y planes de acción para reducir el riesgo de no cumplimiento de los objetivos. En la siguiente pantalla se ilustra la forma como se lleva a cabo este registro en VisualSale:

Revision Objetivos A VisualSale CRM.jpg

¿Cómo verifico el avance en el cumplimiento de mis Objetivos?

Las personas que trabajamos en ventas debemos mantener pendientes de los principales indicadores que nos permitan conocer si estamos cumpliendo con nuestros objetivos y la proyección de cumplimiento hacia el final de nuestro periodo comercial. Para esto lo que debemos hacer es contar con un tablero de métricas que me permita conocer el estado actual de cumplimiento y contar con una proyección de lo que puedo lograr al final del periodo en el cual seré medido y evaluado en mi cumplimiento. Veamos algunas de las herramientas que ofrece VisualSale para ayudarme en mantener una visión completa de mis objetivos:

Tablero de Indicadores del Asesor Comercial

Se encuentra en la página de inicio de VisualSale. Es lo primero que el ejecutivo comercial ve al iniciar su trabajo con VisualSale CRM. De esta forma el asesor comercial podrá estar atento al comportamiento de los indicadores clave de su gestión, entre ellos su cumplimiento de objetivos. Veamos en mayor detalle de que se tratan algunos de estos indicadores:

Reporte de Cumplimiento de Objetivos por Asesor Comercial

En este reporte se puede ver una completa información sobre el cumplimiento de los objetivos del asesor comercial en cada uno de los periodos del año. Se puede ver en detalle el cumplimiento de cada objetivo por periodo, el cumplimiento acumulado en el año y el cumplimiento acumulado al periodo actual (YTD: Year To Day).

Reporte Cumplimiento Objetivos Asesor VisualSale CRM.jpg

En la segunda parte de este mismo reporte podemos ver de forma gráfica el cumplimiento de los objetivos del asesor comercial. Se puede comprar la meta establecida para cada uno de los objetivos y el cumplimiento de cada uno de ellos.

Reporte Cumplimiento Objetivos Asesor A VisualSale CRM.jpg

Tablero de BI para Evaluación del Cumplimiento de Objetivos

VisualSale cuenta con una serie de tableros desarrollador en Power BI de Microsoft, los cuales permiten a los líderes o jefes de grupos comerciales realizar una completa revisión y control de los indicadores relacionados con el cumplimiento de los objetivos comerciales de sus ejecutivos comerciales. Se puede tener una visión completa de los objetivos de toda la empresa, de todo el equipo comercial, de grupos comerciales o incluso de cada uno de los ejecutivos de ventas. Veamos un ejemplo del tablero de Cumplimiento de Metas de Ventas.

Cumplimiento Objetivos BI Asesor VisualSale CRM.jpg

Si usted desea conocer en mayor detalle la forma en la cual VisualSale CRM le puede ayudar en la asignación, seguimiento y control de los objetivos de los equipos comerciales, no dude en contactarnos para coordinar una conversación al respecto.