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Práctica No. 1 Calificación de Oportunidades de Negocio

PRÁCTICA No. 1 CALIFICACIÓN DE UNA OPORTUNIDAD DE NEGOCIO

 
 

PRÁCTICA NO. 1. SABER CUANDO REALMENTE EXISTE UNA OPORTUNIDAD DE VENTAS (CALIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE NEGOCIO).

Tal vez al activo más importante del ejecutivo comercial es el TIEMPO. Cada vez los vendedores debemos optimizar más el uso del tiempo para lograr el cumplimiento de las metas comerciales. Uno de los procesos que más consume nuestro tiempo es el desarrollo de Oportunidades de Negocio para convertirlas en ventas exitosas. Si trabajamos en oportunidades que no se convierten en ventas, hemos perdido nuestro tiempo y nuestra productividad y la efectividad comercial se deteriora notablemente. De acuerdo con estadísticas como las presentadas en la gráfica abajo, la tasa de conversión promedio de prospectos calificados a oportunidades calificadas debe estar alrededor de 36% en la industria de la venta de software. Esto quiere decir que de 100 prospectos calificados que usted como vendedor atiende, se deberían generar 36 oportunidades de venta calificadas. Otras estadísticas como las de Marketing Sherpa indican que esta tasa de conversión debe estar alrededor del 27%. Son puntos de comparación que podemos usar para conocer que tan efectivo es nuestro proceso de generación de oportunidades de buena calidad.

Tasa de Conversión de Negocios en B2B

El proceso de desarrollo de oportunidades de buena calidad, nace desde el momento que se establece un mecanismo de generación de prospectos calificados. Una oportunidad de negocio se detecta cuando hemos establecido contacto con una empresa que tiene la necesidad de solucionar un problema de negocio o visualiza una oportunidad de desarrollo y desea contar con nuestros productos y servicios para tal fin. Una correcta práctica para producir oportunidades de buena calidad es contar con un proceso de generación de demanda como el que propone SiriusDecisions llamado el "Demand Waterfall" que se ilustra en la siguiente gráfica.

Generación de Demanda en B2B

Como podemos observar, hay un proceso de calificación del prospecto, desarrollado en su totalidad por funciones de Marketing. Esto exige poner en marcha diferentes procesos, tecnologías y funciones para lograr el volumen y calidad de prospectos, de acuerdo con el perfil ideal de clientes que la empresa desea obtener. Cuando Marketing ha utilizado todas sus herramientas y ha logrado filtrar de forma efectiva los prospectos calificados (Qualified Leads), estos deben ser asignados a ventas, quienes comienzan a trabajar con una "materia Prima" de buena calidad. El primer proceso que ventas debería ejecutar es identificar la Oportunidad de Negocio. Un proceso de contacto adecuado a través de la planeación y ejecución de una visita comercial altamente efectiva, puede ser el primer mecanismo utilizado para detectar la existencia de una oportunidad de negocio. Puede ser que en la fase de calificación del prospecto, marketing haya hecho bien su trabajo, pero es necesario que ventas identifique de forma evidente la existencia de la oportunidad de negocio. Si esta oportunidad existe, el vendedor ahora se debe focalizar en la calificación de la oportunidad. El hecho de que exista una oportunidad de negocio, no es razón suficiente para tomar la decisión de "meterse de cabeza" en el desarrollo de la misma. El proceso de calificación de la oportunidad debe estar muy bien estructurado, implementado, utilizado y medido dentro de la organización. La calificación de la oportunidad no es simplemente un juicio subjetivo de valoración que hace el vendedor. Debe ser un mecanismo cuantitativo que permita, a través de una escala de calificación, determinar la calidad de la oportunidad de negocio de acuerdo con las capacidades e intereses de la empresa.

Existen diferentes metodologías para establecer un proceso de calificación de oportunidades de negocio. En Mind de Colombia hemos desarrollado un proceso sencillo y de fácil adopción llamado la Matriz de 3x3. Básicamente este proceso se compone de 2 dimensiones: La primera corresponde a los conceptos clave que todo vendedor debe evaluar para conocer la calidad de la oportunidad de negocio. Recomendamos que no sean más de 3. Esta dimensión es la que forma la primera parte de la matriz de 3x3. Algunos ejemplos de los conceptos clave pueden ser la posición competitiva inicial, el entendimiento del comprador de su problema y necesidad, nuestro conocimiento del la forma como evaluá, compra y contrata el prospecto, la capacidad de inversión del cliente, el impacto estratégico que la adquisición de una solución tiene para el comprador. La segunda dimensión corresponde a la exploración más profunda de cada uno de los tres conceptos antes definidos. Esta exploración se hace a través del establecimiento de 3 preguntas clave para cada uno de los 3 conceptos clave. En decir, usted como asesor comercial debe investigar y conseguir la información en el prospecto , que le permita responder las 3 preguntas asociadas a cada uno de los 3 conceptos. De esta forma se crea lo que hemos llamado la Matriz de 3x3.

Matriz_3x3 para calificar Oportunidades de Negocio

Detrás de la Matriz de 3x3 hay un modelo cuantitativo que permite generar una ponderación y calificación de la oportunidad de negocio, de acuerdo con las respuestas suministradas por el vendedor, después de su investigación detallada de la situación de negocio. Esta calificación es lo que llamamos el Score del Negocio y lo evaluamos en una escala de 0 a 5. Si la oportunidad obtiene un score de 3 o mayor, es candidata a ser aprobada, de lo contrario la mejor sería descartar la oportunidad, excepto que existan condiciones cualitativas que hagan tomar una decisión contraria. Por ejemplo, supongamos que después de aplicar este método se obtiene una calificación de la oportunidad de negocio de 2,2. Bajo los criterios que hemos definido, esta oportunidad debería ser descartada, Sin embargo puede suceder que este prospecto pertenece a un grupo económico importante en el cual deseamos mayor contacto y aunque la situación específica de esta oportunidad no es la adecuada, podemos tomar la decisión de seguir adelante con el objetivo de conocer en mayor detalle el prospecto y generar una mayor nivel de relacionamiento. Este método de calificación de oportunidades de negocio forma parte de la Metodología de Venta Consultiva Empresarial CinCo. Para conocer en mayor detalle cuales pueden ser los conceptos clave de evaluación e ideas sobre el tipo de preguntas que puede incluir en la Matriz de 3x3 puede consultar el artículo sobre Calificación de Oportunidades de Negocio.

En conclusión, su organización debe contar con un Proceso de Generación de Demanda que garantice la producción de prospectos (leads) de buena calidad que deben ser asignados a ventas con un alto nivel de probabilidad de continuar el proceso. Sin embargo, ventas debe aplicar una metodología de identificación y calificación de oportunidades de negocio, que minimice el riesgo de bajar la productividad comercial y maximice las tasas de conversión de ventas.