VisualSale Software de CRM
Software de CRM Centrado en Ventas
Metodo de Compra.jpg

Práctica No. 2 Método de Ventas Alineado

PRÁCTICA No. 2 MÉTODO DE VENTAS ALINEADO AL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE

 
 

PRÁCTICA NO. 2. CONTAR CON UN MÉTODO DE VENTA, ALINEADO CON EL PROCESO DE COMPRA DEL CLIENTE.

En esta segunda entrega de la serie de artículos llamada 7 Prácticas Exitosas en la Gestión de Oportunidades de Ventas, nos vamos a enfocar en la importancia de contar con un método estructurado de ventas y cómo este método debe estar alineado con el proceso de compra del cliente.

De acuerdo con diversos estudios como los de CSO Insights o de Vantage Point Performance, está comprobado que las empresas que hacen uso de un Proceso Estructurado de Ventas, tienen un rendimiento en su productividad de ventas entre un 10 a 18% superior. En estos mismos estudios se tienen evidencias tales como:

  • % de ejecutivos comerciales que cumplen la cuota: Sin método de ventas estructurado 50%, con método de ventas estructurado 63%
  • % de ejecutivos que cumplen con el forecast de ventas: sin método de ventas estructurado 43%, con método de ventas estructurado 51%

En general, la conclusión de los estudios de Productividad en Ventas demuestran que las empresas que hacen uso de una metodología de ventas estructurada y que es utilizada de forma consistente por su fuerza de ventas, presente mejores resultados que aquellas que no lo hacen.

¿Cuál es la mejor forma de definir un método de ventas para ser utilizada en el desarrollo de las oportunidades comerciales?

Todo comienza por entender muy bien el proceso de compra del cliente. El equipo de trabajo que defina la metodología de ventas en su organización debe conocer muy bien como es el comportamiento de compra del potencial cliente. Es necesario entender cómo entiende la necesidad o problema que demanda una solución, cómo investiga, evalúa y decide la compra. Todos estos pasas es lo que compone el proceso de compra del cliente. Si hablamos de procesos en un escenario empresarial B2B, seguramente intervienen varias personas dentro de este proceso. De acuerdo con estudios realizados por diferentes firmas, la cantidad de personas que pueden participar por parte del comprador en un proceso de compra son entre 7 y 8. En el siguiente video se ilustra en mayor detalle el concepto de alineación del proceso de compra del cliente con el proceso de venta de la empresa.

Para conocer en detalle la forma como el cliente compra, usted puede utilizar diversas técnicas. Una de las más efectivas puede ser el desarrollo del Perfil Persona (Buyer Persona) para comprender, documentar y analizar los componentes demográficos y comportamentales del comprador. Otra de las herramientas muy utilizadas hoy en día es lo que se conoce como el "Viaje del Comprador" (Buyer Journey), es decir los pasos que un comprador empresarial sigue. En la siguiente gráfica se ilustra un ejemplo del Buyer Journey con una alineación de los procesos de mercadeo y ventas.

Ahora debemos pasar a estructurar adecuadamente el método de ventas, de tal forma que se pueda adaptar a las forma como compra el cliente. La principal característica del método de ventas debe ser la flexibilidad, precisamente para poderse adaptar a diferentes escenarios de compra por parte del cliente. En realidad hoy en día hablamos más de un "marco de pensamiento y acción" para la venta empresarial que de un método rígido. Esto lo que quiere decir es que el ejecutivo comercial debe contar con las competencias necesarias para conocer muy bien todos los elementos del método de ventas, pero poderlos adaptar a la situación de compra del cliente. Pensar y actuar de acuerdo con las circunstancias de la situación de ventas.

Con base en el conocimiento que nuestro equipo de consultoría tiene de las más utilizadas metodologías de ventas a nivel mundial y de la experiencia definiendo modelos comerciales para nuestros clientes, podemos decir que una metodología de ventas efectiva debe seguir las siguientes fases: 

  • Fase de Conocimiento. En esta fase el asesor comercial debe aplicar las técnicas y herramientas adecuadas para conocer muy bien la situación del comprador y poder determinar la posición competitiva en la cual inicia su presencia en esta oportunidad de negocio. Elementos como procesos de levantamiento de información, calificación de la oportunidad de negocio, mapa de relacionamiento en el cliente, matriz de posición competitiva son algunos ejemplos de lo que esta fase debe incluir.
  • Fase de Construcción. En esta fase el equipo de ventas debe trabajar en la definición de una solución viable para el cliente, de acuerdo con el contexto y el conocimiento que se tiene de la situación de ventas. Dependiendo de la complejidad de la solución, podrán intervenir muchas personas y áreas tanto del comprador como del vendedor. La utilización de recursos para desarrollar la mejor solución posible en el contexto competitivo identificado es la clave en esta fase.
  • Fase de Confirmación. Todo lo que se construya en la fase anterior, con base en el conocimiento que se tiene de la situación, es necesario confirmarlo con el prospecto. Es recomendable hacer uso de las técnicas y herramientas que permitan verificar con los contactos del potencial comprador de todos los aspectos técnicos y económicos de la solución, antes de formalizarla a través de una propuesta de negocio. Este es el momento en el cual se pueden realizar ajustes e indagar en mayor detalle las posibles estrategias que está siguiendo la competencia y actuar de acuerdo con lo que se logra conocer.
  • Fase de Convencimiento. Aquí usted formaliza su propuesta de negocio, la socializa y solicita el concepto por parte del cliente para conocer su posición al respecto. Si en la fase anterior se ha hecho un buen trabajo, no deberían haber mayores sorpresas en esta fase. Usted debe enfocar sus fuerzas en lograr demostrar de forma contundente las bondades y beneficios de su propuesta. Debe estar preparado para posibles objeciones, que no deberían ser mayores si se realizó un buen trabajo en la fase de confirmación.
  • Fase de Concertación. Lograr un acuerdo satisfactorio para las partes y reflejarlo en documentos formales es la etapa final. Las competencias y herramientas de negociación son importantes durante todo el proceso de desarrollo de la oportunidad de negocio, pero cobran mayor relevancia en esta etapa. Igualmente el liderazgo por parte del ejecutivo comercial en esta etapa es muy importante, ya que seguramente se requiere la participación de otras áreas de la empresa para lograr acuerdos y firmar contratos.

Esta es nuestra recomendación sobre la estructura que debería tener un método de ventas efectivo. Las herramientas y técnicas utilizadas en cada fase podrán variar dependiendo de la complejidad y tipo de soluciones que su empresa venda y del tipo de cliente al cual usted se enfoca. Para comprender en mayor detalle el alcance de un método de ventas, puede consultar el Método CinCo de venta empresarial consultiva que hemos desarrollado.En conclusión, es recomendable contar con un método de ventas flexible y adaptable para cada una de las situaciones de venta a las cuales su organización se enfrenta, pero este método se debe construir y optimizar, teniendo en cuenta la forma como su cliente típico se comporta, es decir conociendo muy bien el proceso de compra del cliente.